Dlaczego deweloperzy nie podają cen mieszkań?

Wydawać by się mogło, że przejrzysta oferta sprzedaży sprawi, że deweloper będzie przez klienta spostrzegany jako uczciwy i wiarygodny. Tymczasem jedną z coraz powszechniej stosowanych praktyk jest ograniczanie dostępu do informacji na temat ceny sprzedawanego mieszkania. Dlaczego?
O tym, że cena ofertowa mieszkania różni się od transakcyjnej, nikogo nie trzeba przekonywać. Oczekiwanie, że w toku negocjacji wyjściowa cena mieszkania zostanie obniżona, jest tak samo powszechne wśród kupujących jak i wśród sprzedających. Z tego powodu ci ostatni świadomie podnoszą kwotę, którą zamierzają uzyskać, o pułap możliwy do wynegocjowania. Tym niemniej cena ofertowa stanowi punkt wyjścia tych negocjacji. Badania popytowe wskazują, że cena ofertowa to nadal najważniejsza determinanta decyzji zakupowych na rynku mieszkaniowym.

Badania podażowe pokazują z kolei, że coraz częściej nie istnieje coś takiego jak jedna cena danego mieszkania. Wraz z rosnącą ofertą na rynku nowych mieszkań uwidacznia się zmienione podejście deweloperów do ceny oferowanych lokali. Cena przestaje być stałym atrybutem mieszkania, takim jak np. powierzchnia czy liczba pokoi. Coraz więcej deweloperów wycofuje się z upubliczniania cenników swoich inwestycji, argumentując to uzależnieniem ceny danego lokalu od wybranego przez klienta harmonogramu płatności, czy nawet źródeł finansowania.

Ujawnianie cen niesie za sobą to ryzyko, że już na starcie mogą one zniechęcić potencjalnego nabywcę, który przestanie się interesować daną inwestycją. Tymczasem celem deweloperów jest zdobycie kontaktu do klienta. A w momencie, gdy uda się go zdobyć, sprzedawca zrobi co w jego mocy, żeby przygotować klientowi satysfakcjonująca ofertę. Oferta mieszkań deweloperskich w coraz większym stopniu nabiera indywidualnego charakteru i jest dostosowana do oczekiwań oraz możliwości finansowych pojedynczego klienta. Upowszechniają się promocje w stylu: zaproponuj cenę mieszkania. Istotna jest także determinacja klienta oraz jego zdolności negocjacyjne. Cel jest jeden: sprzedać mieszkanie!

Takie podejście, w opinii deweloperów, daje klientowi poczucie wyjątkowości. Z drugiej jednak strony "wytrąca mu z ręki" możliwość bezpośredniego cenowego porównywania ze sobą wielu inwestycji. Dotychczas ten sposób kształtowania relacji z klientem charakterystyczny był jedynie dla najbardziej elitarnych i najdroższych inwestycji. Teraz staje się już powszechną praktyką.



Sprawdź oferty mieszkań na rynku pierwotnym na Domiporta.pl

Więcej o: