Pośrednik musi być profesjonalistą - obroni się, gdy będzie miał wiedzę ponadprzeciętną

Rozmowa ze Zbigniewem Kubińskim, Prezydentem Powszechnego Towarzystwa Doradców i Ekspertów Rynku Nieruchomości.
Michał Świech: Czy zawód pośrednika ma w ogóle jakieś perspektywy?

Zbigniew Kubiński: Żaden zawód nie jest wieczny. Gdzie są dziś szewcy? Nikt już nie obstalowuje butów. Gdzie są krawcy? Kiedyś przed komunią ludzie biegali od krawca do krawca, żeby uszyć sukienkę. Gdzie są fachowcy zajmujący się naprawą telewizora? Na każdym osiedlu był przynajmniej jeden zakład. A dziś? Zepsuty telewizor wymieniamy na nowy. Nie potrzeba nam ludzi, którzy mogliby go naprawić. Zawodów, które zniknęły jest bardzo dużo.

Czy zawód pośrednika także podlega tym prawidłowościom?

Myślę, że jeśli będzie rozumiany, tak jak dotychczas, a więc jako proste kojarzenie kupujących i sprzedających, to tak. Zawód pośrednika wykonywany na zasadzie: proszę pokwitować ofertę pokazaną tak, żeby klient nie zobaczył adresu, bo jeśli go zobaczy to nie podpisze i nie skorzysta z usługi, czeka taki sam los, jak inne zawody, których już nie ma.

Stąd profesjonalizacja?

Profesjonalizację wymogły tak naprawdę trzy czynniki. Pierwszy to deregulacja, a więc możliwość napływu nowych ludzi, brak formalnych barier wejścia do zawodów związanych z rynkiem nieruchomości. Drugim czynnikiem jest kryzys. Kilka lat temu nagle na rynku zaczęło robić się ciasno. Spadła ilość transakcji, okazało się, że pośredników jest po prostu za dużo. Powstał problem - co zrobić, żeby pozyskać klienta? Dodatkowo, kryzys nauczył kupujących korzystania z narzędzi umożliwiających dokonywanie transakcji bez pośredników, a więc bezpłatnie. Trzecim czynnikiem są zmiany technologiczne, cywilizacyjne. Internet sprawił, że w wielu przypadkach pośrednik jest w ogóle niepotrzebny.

Z czego wynikają te zmiany?

10-15 lat temu mieliśmy znacznie mniej uczestników rynku: pośredników i zarządców, kupujących i sprzedających. Teraz mamy portale, takie jak domiporta.pl, które zaczęły funkcjonować między klientem i pośrednikiem. Do tego dochodzą sieci wymiany ofert MLS oraz programy Galactica, Asari. Specjalistyczne firmy przygotowujące nieruchomości do sprzedaży w formule home stagingu. Tych, którzy chcą zarobić na nieruchomościach jest więc znacznie więcej. Tych, którzy płacą, wciąż tyle samo.

Jakie powinno być pośrednictwo, żeby przetrwało?

Zwyczajowo mówi się o pośrednictwie, ale to już się zmienia. Odchodzi do lamusa zawód, pojmowany jedynie na kojarzeniu sprzedających z kupującymi. Uważam, że wkrótce będziemy mieli do czynienia z jednym zawodem - profesjonalistą rynku nieruchomości. To zawód - hybryda, który łączy wiele innych. Taki profesjonalista będzie oczywiście szukał klientów, kojarzył ich, ale też zarządzał ich majątkiem, wyceniał go i doradzał im.

Wprowadzono w tym roku deregulację zawodu pośrednika i do pracy w nim nie jest już potrzebna licencja państwowa. Zastępują ją dobrowolne licencje wydawane m.in. przez Federację Porozumienie Polskiego Rynku Nieruchomości.

Licencje F PPRN to system licencjonowania społecznego, który korzysta z dorobku licencji państwowych. Obecnie mamy trzy ścieżki dla tych, którzy chcieliby uzyskać dobrowolną licencję F PPRN. Po pierwsze, naszą licencję można uzyskać na podstawie uzyskanej wcześniej licencji państwowej. Ta ścieżka funkcjonować będzie jeszcze przez około 1,5 roku. Ograniczenie czasowe dla nie-egzaminacyjnego zdobywania licencji jest celowe - bowiem tryb ten to wyjątek od ogólnej zasady przejścia przez egzamin. Z kolei w sytuacji, gdy ktoś ukończył studia podyplomowe, kursy licencyjne, ale nie zdążył zdobyć licencji państwowej, będzie mógł, po przedstawieniu odpowiednich dokumentów, zdawać egzamin bez powtarzania szkoleń.

Rozwiązanie to cieszy się uznaniem - już na początku roku około 25 osób uzyskało w ten sposób licencję. Trzecim sposobem jej otrzymania jest odbycie kursu, a po jego zakończeniu przystąpienie do egzaminu. Docelowo ta właśnie ścieżka będzie jedynym sposobem uzyskania licencji pośrednika i zarządcy F PPRN. Dodatkowo, żeby utrzymać licencję, trzeba będzie każdego roku poświęcić szesnaście godzin na kształcenie ustawiczne. W systemie państwowym były to 24 godziny. Pośrednik, który chce utrzymać licencję, musi także przestrzegać dekalogu rynku nieruchomości, a więc podstawowych pryncypiów zawodu.

Żeby otrzymać licencję F PPRN trzeba zdać egzamin. Dlaczego?

Licencje państwowe były nierówne. W pewnym momencie zniesiono egzaminy. Licencję można było uzyskać bez egzaminu, na podstawie ukończonych studiów podyplomowych, po odbyciu praktyki. W efekcie, moim zdaniem, pojawiło się wielu pośredników bez odpowiedniej wiedzy. Kuriozalnie niektórzy nie byli nawet w stanie podać prawidłowej definicji nieruchomości. Dlaczego? Wcześniej do egzaminów trzeba było przygotowywać się przez dwa, trzy miesiące. To był trudny egzamin i nie wszyscy go zdawali. Te osoby, które w efekcie tak intensywnej nauki poprzez egzamin zdobywały licencje, w moim mniemaniu,

wiedzą więcej. Choć oczywiście są wyjątki, to przecież tylko uogólnienie. Gdy przyszła deregulacja, wróciliśmy w naszej Federacji do egzaminów, dzięki którym będziemy mogli rzetelnie sprawdzić wiedzę kandydatów na pośredników. To samo dotyczy oczywiście osób ubiegających się o tytuł Doradcy Rynku Nieruchomości Powszechnego Towarzystwa Ekspertów i Doradców Rynku Nieruchomości (PTEiDRN). Z tego samego powodu wymagamy od każdej licencjonowanej osoby kształcenia ustawicznego.

Kim jest Doradca Rynku Nieruchomości PTEiDRN?

To renomowany tytuł, który stworzyło Powszechne Towarzystwo Doradców i Ekspertów Rynku Nieruchomości. Funkcjonuje już od 5-6 lat. Żeby go zdobyć, trzeba posiadać jedną z licencji (pośrednika, zarządcy) lub uprawnienia rzeczoznawcy majątkowego. Dodatkowo, trzeba uczestniczyć w pięciu sesjach programowych organizowanych przez PTEiDRN oraz zdać egzamin na Doradcę Rynku Nieruchomości PTEiDRN. Obecnie pracuje około trzystu doradców.

Czym różni się doradca od pośrednika?

Przyszli profesjonaliści obronią się, gdy będą mieli wiedzę ponadprzeciętną. Ważna będzie także specjalizacja pojmowana interdyscyplinarnie. Doradca jest przygotowany do świadczenia wyspecjalizowanych usług wsparcia dla klientów. Możliwych specjalizacji w tym zakresie jest wiele. Nasze Towarzystwo ma w nazwie powszechność dostępu. Jesteśmy otwarci na każdego, jednak na dłuższą metę zostają z nami tylko te osoby, które uznają rzetelne, permanentne zdobywanie wiedzy za coś wartościowego. Nie interesują nas fajerwerki, a organiczna, tytaniczna praca - ona bowiem zawsze się obroni na rynku.

Na czym polegają sesje programowe, w których uczestniczą doradcy?

Najczęściej są to seminaria, konferencje i wykłady - spotkania wyjazdowe. Na pewno nie są to przedszkola zawodowe, ani debaty o rzeczach błahych. Atutem naszych spotkań jest niezwykła atmosfera i wzajemna sympatia uczestników. Najbliższa sesja, którą organizujemy pod Płockiem, będzie trwała dwa dni. Pierwszego dnia zajmiemy się zagadnieniami ochrony wynagrodzeń w usługach na rynku nieruchomości czy też szerzej, świadczeń pieniężnych, przed różnymi niebezpieczeństwami. Chodzi o to, żeby osoby sprzedające nieruchomość rzeczywiście dostawały należne im pieniądze. Chodzi także o ochronę wynagrodzenia samego pośrednika, zarządcy, rzeczoznawcy. Będziemy więc rozmawiali o tym, jak zabezpieczyć transakcję w oparciu o obowiązujące prawo. Wykładowcą będzie dr Rafał Kacprzyk, adwokat, który łączy teorię w zakresie materii cywilno-prawnej z praktyką, czyli obroną wynagrodzenia przed sądem. Drugiego dnia tematem będzie mapa drogowa inwestycji budowlanej, od pomysłu, przez wszystkie fazy (łącznie z wymiarem finansowym, prawnym), uzyskanie zgód i zezwoleń, załączników, projektów, aż po pozwolenie na użytkowanie budynku. Pomyłka w tym procesie może mieć ogromne konsekwencje. To są zagadnienia, na których zna się niewiele osób. Jest to bardzo ciekawe i niezwykle rzadko organizowane szkolenie. Jeśli ktoś uzyskał licencję na zasadzie przejścia kolejnych formalności, ale wiedzy nie skonsumował, nie usystematyzował - nie poradzi sobie. To dlatego w PTEiDRN z formuły powszechności przechodzimy niejako do formuły elity - grona ludzi, którym się chce wciąż uczyć.

A ci, którym się nie chce?

Jest takie zjawisko, dosyć modne, że pojawiają się ludzie zajmujący czynnościami o dobrze brzmiących nazwach, za którymi jednak nie kryje się istotna treść. Dotyczy to różnych dziedzin, nie tylko rynku nieruchomości. To zjawisko może być trudne do akceptacji przez osoby, które są naprawdę żądne wiedzy. Przyszłość należy jednak do tych, którzy mają wiedzę, a nie szumne nazwy funkcji i stanowisk.

Czy nie ma ryzyka, że klienci będą korzystali właśnie z ich usług?

Mamy wolny rynek, który sam to oceni i zweryfikuje. Przy czym chciałbym podkreślić, że dążenie do wiedzy nie oznacza rezygnacji z marketingu. Marketing to przecież także cześć wiedzy. Na wolnym rynku decyzje często podejmowane są na podstawie oceny "opakowania". Stawianie na wiedzę dotyczy także wiedzy na temat tego, jak sprzedać ludziom posiadane umiejętności. Mamy spotkania z marketingowcami, na których uczymy się również tego. Nie należy odrzucać marketingu, ale dbać, żeby szła za nim konkretna wiedza i umiejętności.

Komentarz Macieja Górki, eksperta Domiporta.pl

Domiporta.pl od wielu lat angażuje się w propagowanie dobrych praktyk na rynku nieruchomości i współpracuje z większością instytucji, które wspierają branżę. Obecnie, w dobie deregulacyjnych perturbacji, naszym celem jest transparentne promowanie zawoduprofesjonalisty na rynku nieruchomości, który będzie gwarantem bezpiecznej transakcji. Dlatego nasza obecność podczas tak ważnego spotkania branżowców jak Powszechna Akademia Nieruchomości PTEiDRN jest potwierdzeniem naszych aspiracji. Wysoki poziom merytoryczny programu sesji jest dedykowany do specjalistów branżowych, którzy oczekująuzyskania interdyscyplinarnej wiedzy, aby jeszcze lepiej współpracować ze swoimi klientami. Obserwując frekwencję podczas różnych spotkań branżowych zauważyłem, że największą popularnością cieszą się dwa nurty tematyczne: bardziej miękki o zasadach nowoczesnego marketingu oraz twardy, traktujący na temat trudnych kwestii prawnych i ekonomicznych.Oznacza to, że profesjonalista w obecnych czasach powinien podążać nie tylko za nowymi trendami, ale także poszerzać swoją wiedzę specjalistyczną.

Chcesz kupić mieszkanie z rynku pierwotnego? Zobacz oferty na Domiporta.pl

Wolisz lokal z rynku wtórnego? Sprawdź ogłoszenia w naszym serwisie

Więcej o:
Komentarze (1)
Pośrednik musi być profesjonalistą - obroni się, gdy będzie miał wiedzę ponadprzeciętną
Zaloguj się
  • Jacek Płuciennik

    Oceniono 1 raz 1

    Dobry doradca przy transakcji jest bardzo ważny, dysponujemy CERTYFIKATEM DORADCY Powszechnego Towarzystwa Doradców i Ekspertów Rynku Nieruchomości.

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX