Czym zachęcić klienta? Wojna cenowa na rynku mieszkaniowym

- Tam gdzie stu się bije, zyskują klienci - mówi Piotr Krochmal z Instytutu Analiz Monitor Rynku Nieruchomości. Na co mogą zatem liczyć nabywcy? Wykończenie pod klucz, garaż, wakacje? Deweloperzy prześcigają się w ofertach, a klienci zacierają ręce
Dawniej na rynku panowała zmowa cenowa, dziś deweloperzy kopią się po kostkach. Zgodnie z ogólnie znanymi zasadami marketingu, klientów mieszkań można kusić na wiele sposobów. Obniżki nie są już niczym nowym, a ich granice już dawno zostały złamane. Deweloperzy sięgają więc po tajną broń. Kuszą promocjami, które przekładają się na korzyści finansowe odczuwalne bezpośrednio w kieszeni nabywców. Na co mogą liczyć? Wabiki są różne? Taras, wykończona łazienka z armaturą, nawet... samochód?! Wszystko w cenie mieszkania.

Z plaży lub wypożyczonym samochodem do nowego mieszkania

W Krakowie mamy dziś blisko 240 inwestycji wielomieszkaniowych - zarówno tych, których budowa już się zakończyła, jak i tych nadal w realizacji. O kredyty coraz trudniej, więc aby sprzedać, deweloperzy muszą się bardziej postarać. - To już nie wpływ zaostrzającej się konkurencji, ale regularna wojna między deweloperami - mówi Piotr Krochmal z Instytutu Analiz Monitor Rynku Nieruchomości.

- A tam gdzie stu się bije, zyskują klienci - dodaje. Warto zatem uważniej poszukać okazji. A takich nie brakuje. Czego mogą się spodziewać klienci? Wśród rynkowych ofert przebijają się mieszkania wykończone pod klucz. Popularny jeszcze kilka lat temu chwyt powraca. Dzięki temu nabywca może kupić wykończony lokal w cenie mieszkania. Taką ofertę przygotował dla swoich klientów Convector Development reklamujący się hasłem "standard deweloperski to przeszłość". W cenie niecałych 5 tys. zł za m kw. klient może liczyć na pomalowanie ścian, wykończenie podłóg panelami (częściowo także płytkami ceramicznymi), montaż drzwi wewnętrznych oraz kompleksowe wykończenie łazienki. Nabywca ma możliwość wyboru kolorystyki paneli, drzwi wewnętrznych z osprzętem oraz płytek ceramicznych i armatury sanitarnej. Wojna na rynku powoduje, że na sąsiednich inwestycjach prędko pojawiają się podobne lub jeszcze bardziej atrakcyjne promocje.

Porównaj ceny nieruchomości w Twojej okolicy

Inny deweloper, Atal Group, przygotował w wakacje atrakcyjną ofertę promocyjną w kilku swoich inwestycjach. Decydując się na zakup mieszkania w budynku Bronowice Residence, deweloper proponuje wykończenie i umeblowanie kuchni gratis (maksymalna wartość nie może jednak przekraczać 15 tys. zł). Z kolei jeszcze do 31 lipca trwała promocja w inwestycji Bronowice Residence II. Osoby, które kupiły mieszkanie trzy - lub czteropokojowe dostały w jego cenie wykończenie (materiały można było wybrać na oficjalnej stronie dewelopera). Ten sam deweloper w inwestycji Nowy Żabiniec przygotował obniżkę ceny miejsca postojowego nawet o 10 tys. zł. Podobnych ofert można znaleźć więcej. Firmy łapią się różnych promocji. Oferują vouchery na wycieczkę do Toskanii, systemy elektroniczne regulujące oświetlenie i ogrzewanie w mieszkaniach oraz użyczają samochód nawet na dwa lata. Inne dodają weekend nad morzem, dwa rowery, 40-calowy telewizor, dwuosobowe łóżko do sypialni, aranżację balkonu lub ogródka czy AGD.

Ceny alarmowe

Na rynku nie brakuje również ofert w promocyjnych cenach. Ostatnio Grupa Gerium inwestująca w osiedle Rua Bonita (niedaleko Rynku Głównego w Krakowie) przygotowała dla pierwszych dziesięciu wakacyjnych klientów mieszkania trzypokojowe o powierzchni 61 m kw. w cenie 6 250 zł za m kw. Ponad 150 mieszkań w inwestycji Ogród Płaszów dewelopera Sol & Art, zostało objętych promocyjnym rabatem w wysokości 20 tys. zł.

Promocyjne oferty rzadko jednak dotyczą większości mieszkań w budynku, najczęściej odnoszą się do kilku wybranych lokali. Zdaniem analityka to garstka, zaledwie 10 proc. mieszkań w danej lokalizacji. - Najczęściej są to ostatnie, mniej atrakcyjne lokale o niedużym metrażu - mówi Piotr Krochmal.

Analityk ostrzega, że żółta lampka powinna się nam zaświecić już przy ofertach poniżej 5 tys. za m kw. - Kiedy jednak widzimy propozycje za 4 tys. m kw. i niższe, to już jest stan alarmowy. Inwestowanie swoich pieniędzy w takie promocje to jak inwestowanie w Amber Gold - ostrzega Krochmal i wylicza: - Koszt realizacji inwestycji finansowanej z kredytów bankowych, a takich jest zdecydowana większość, to obecnie w Krakowie 4,5 tys. za m kw. powierzchni użytkowej mieszkań, czyli tzw. PUM-u. Wszystkich ofert poniżej tek kwoty należy się obawiać. Inwestor nie jest w stanie przeskoczyć kosztów budowy, zakupu działki, projektu, geodety itp., a to wszystko składa się na cenę metra. Mówimy tylko o kosztach twardych, a nie ma przecież deweloperów filantropów. Każdy chce zarobić.

Zdarzają się ciekawe promocje

Analityk nie twierdzi jednak, że wszystkie okazyjne promocje są z góry złe. Zdarzają się naprawdę ciekawe. W przypadku tych, których nie jesteśmy pewni, a wydają się nam atrakcyjne, warto sprawdzić dewelopera. Jeżeli jest to firma z długim doświadczeniem na rynku, to najczęściej wie, co robi. Obniżkami obejmuje mieszkania trudno sprzedawalne lub obniża ceny kilku pierwszych lokali do poziomu ich produkcji, aby sprzedać je jeszcze na etapie dziury w ziemi i w ten sposób zachęcić pozostałych kupujących. - Deweloperzy nie muszą zarobić na każdym pojedynczym mieszkaniu, mogą więc pozwolić sobie na takie złote strzały - mówi Krochmal. Analityk podkreśla jednak, że najlepsi deweloperzy nie robią dużych promocji, bo wiedzą, że ich jakość znajdzie nabywców nawet na trudnym rynku.

Tymczasem, jak wynika z badań przeprowadzonych przez Monitor Rynku Nieruchomości, zdaniem klientów najbardziej atrakcyjny bonus wliczony w cenę mieszkania to garaż w budynku, a także taras i wykończona łazienka z armaturą. Są też pułapki, na które trzeba uważać. Atrakcyjna początkowa cena metra w katalogu czy w biurze sprzedaży nie zawsze musi oznaczać to samo w umowie na papierze. Zdarza się, że deweloperzy kuszą niską ceną za PUM, ale kiedy przychodzi do szczegółowej wyceny, doliczają, za co tylko mogą. Np. za balkon. Sprzedaż mieszkania bez niego nie jest możliwa, a koszty mogą wzrosnąć nawet o kilkadziesiąt tysięcy.