Deweloperzy odgrzewają stare kotlety

Co zrobić, by przyciągnąć klienta do swojej inwestycji? - zastanawiają się handlowcy oraz spece od reklamy i marketingu, ale nie mają nowych pomysłów. Jedni wyciągają z szuflad swoje stare foldery, inni "zapożyczają" sprawdzone przed laty metody konkurencji
"Do każdego mieszkania Fiat 500 w prezencie!" -w taki sposób do zakupu apartamentu w inwestycji Puławska 111 zachęca spółka ECC Real Estate. Poniżej małym druczkiem deweloper zaznacza, że oferta ważna dla klientów zawierających umowę przedwstępną do 31 marca 2010 roku. Podobne oferty można było zauważyć także w listopadzie i grudniu zeszłego roku oraz na początku 2010. Co kilka tygodni zmienia się tylko data promocyjnego zakupu.

Zapytaliśmy dewelopera skąd pomysł, by po kilkunastu miesiącach odświeżyć znany w innych firmach pomysł sprzedaży mieszkania w pakiecie z samochodem. Inwestor przekonuje, że auto ma być nagrodą dla tych klientów, którzy teraz kupią apartament, a będą musieli czekać na odbiór kluczy do swojego wymarzonego M. Kilka takich białych "pięćsetek" z szachownicą z numerem 111 można spotkać na ulicach Warszawy.

Ale to już było...

"Szukasz 2 pokoi - u nas kupisz 3 pokoje + wykończona łazienka gratis" - zachwala z kolei firma Bouygues Immobilier Polska do zakupu mieszkań w nowobudowanej inwestycji Villa Arte na warszawskiej Woli. Nad kolejnym nowym projektem tej spółki na warszawskiej Ochocie także musieli się napracować spece od marketingu i reklamy. "3 pokoje w cenie 396 700 zł + podwójne miejsce postojowe w cenie 29 tys. zł" ( zobacz zdjęcie).

Na pierwszy rzut oka wygląda ciekawie, trudno znaleźć tańsze mieszkanie w tej cenie w tej dzielnicy. Ale same pomysły, jakie zastosowała spółka w tej reklamie są znane deweloperom już od kilku lat. Jakieś trzy lata temu jeden z deweloperów chcąc przyciągnąć do siebie klientów zachęcał ich darmowym pokojem. "Trzy pokoje w cenie dwóch" - można było przeczytać na billboardach czy w ogłoszeniach reklamowych.

Później na podobny pomysł wpadli inni. Zachęcali jednym pokojem, który miał być rzekomo oddawany w prezencie. Mimo to stary trik marketingowy nadal ma wzięcie u deweloperów. Z tego pomysłu skorzystała np. firma Jankowski Pulchny, która go delikatnie odświeżyła. "Czy 2 pokoje na Ursynowie = 3 pokoje w Pruszkowie" - pyta deweloper w swojej reklamie i zachęca kupujących, by za tę samą kwotę kupili większe mieszkanie w podwarszawskiej miejscowości.

Podobnie było z dwoma miejscami garażowym w cenie jednego. Wysyp takich propozycji nastąpił w czasie kryzysu gospodarczego i finansowego, jaki półtora roku temu zawitał do naszego kraju. Byli też i tacy, którzy oferowali dwa miejsca postojowe w gratisie, by tylko przyciągnąć klienta.

Niecałe cztery lata temu rozpoczęło się szaleństwo cenowe na rynku nieruchomości. Gdy w lutym 2006 roku w Miasteczku Wilanów cena za metr kwadratowy apartamentu skoczyła na 4,5 tys. zł wielu klientów było oburzonych na handlowców, że specjalnie zawyżają ceny. Po kilku miesiącach nie można było już znaleźć w tej dzielnicy mieszkania poniżej 9-10 tys. zł.

Przed biurami sprzedaży w całej warszawie ustawiały się kolejki, by tylko kupić jakiekolwiek mieszkanie, nawet tzw. dziurę w ziemi. Każdy chciał zdążyć przed kolejną podwyżką. Deweloperzy wykorzystując olbrzymi popyt nawet nie reklamowali swoich inwestycji. O jakiejkolwiek promocji, obniżce nawet nie chcieli słyszeć.

Po kilku miesiącach mieszkaniowego boomu sprzedażowe eldorado skończyło się. By utrzymać ceny inwestorzy zaczęli zachęcać kupujących różnymi dodatkami, gratisami, a nawet wycieczkami zagranicznymi w dowolnie wybrane miejsce. Kupując mieszkanie klienci mogli liczyć na bezpłatne urządzenie kuchni, darmowe meble czy inne wyposażenie mieszkania. Popularne stało się wykończenie mieszkania w cenie zakupu.

Gdy i to nie pomagało deweloperzy dodawali, co tylko klient sobie zażyczy. W Krakowie można było otrzymać wycieczkę balonem nad miastem, w Lublinie czy Warszawie oprócz darmowych parkingów dostawało się nawet samochód na trzy lub więcej lat. Mniejsze firmy proponowały bezpłatne schody, darmową klimatyzację, kilkunastoprocentowy upust. Przez następne miesiące upusty, promocje, a nawet ładnie nazywane wyprzedaże cieszyły się największym zainteresowaniem.

Gdy do Polski dotarł kryzys deweloperzy zaczęli schodzić z ceny odkładając wszelkie gratisy na bok. Nagle okazało się, że apartamenty, które dotychczas kosztowały powyżej 12 tys. zł za metr można kupić już od 8 tys. zł, a mieszkania w cenie 10 tys. zł dziś kosztują już niecałe 6 tys. zł za każdy metr powierzchni. By nie schodzić dalej z ceny wiele firm deweloperskich wstrzymywało budowę nowych inwestycji próbując sprzedać swoje zapasy. Niektóre firmy w ciągu roku nie rozpoczęły ani jednej budowy. A handlowcy z miesiąca na miesiąc zmieniali tylko nazwę kolejnej promocji. Jedna z firm ma w swoich zasobach kilkadziesiąt takich folderów, gdzie w większości przypadków występuje ta sama cena, a zmienia się tylko przymiotnik. Były promocje noworoczne, świąteczne, walentynkowe, wiosenne, wakacyjne, majowe, weekendowe, a nawet takie, które nawiązywały do nazwy danego miesiąca. Tricki te pozwoliły firmie sprzedać część jej pustostanów.

Odwilż nastąpiła stosunkowo niedawno. W czwartym kwartale zeszłego roku deweloperzy zaczęli wyciągać z szuflad stare projekty i wprowadzać je w życie. Nowe mieszkania są bardziej dopasowane do oczekiwań kupujących i cieszą się dużym zainteresowaniem. Ale tu pojawił się problem. Chętnych nie brakuje, gorzej z podjęciem decyzji. Klient zanim kupi wymarzone mieszkanie objeździ kilka, kilkanaście budów. Później dokładnie porówna cenniki w internecie, przyjdzie na każde dni otwarte i zapyta o upusty. Dlatego, by przyciągnąć kupującego do siebie spece od marketingu postanowili odświeżyć stare promocje, które mają skusić większe grono osób do danej inwestycji.

Oprócz specjalnych promocji znów pojawiły się bonusy na wybrane lub ostatnie mieszkania - pomysł znany z ostatnich dwóch lat. Nie brakuje także specjalnych cen, super okazji czy nowych - starych ofert. W wielu przypadkach wygląda to tak, jakby handlowiec wyciągał z półki folder reklamowy na dany miesiąc, później brał kolejny, a po roku wracał do sprawdzonej reklamy.

Od komórki po klimatyzację

Czym teraz chcą nas zaskoczyć deweloperzy? Firma Laor Development zaoferowała niedawno świąteczną promocję na zakup luksusowych lokali w "Rezydencji Eliza" na warszawskiej Ochocie. Wszystkie lokale miały zagwarantowaną tą samą cenę za metr. Teraz można skorzystać z kolejnej promocji, tym razem "wiosennej". Ceny są jeszcze niższe niż przed dwoma, trzema miesiącami. Wiosenną promocję wprowadziło już kilkunastu deweloperów, znacznie wyprzedzając kolejną porę roku.

- Handlowcy chyba chcą nas przekonać, że skoro wiosnę mamy cyklicznie to i oferty można powtarzać - śmieje się jeden z klientów, który interesował się wiosenną promocją na ostatnich targach mieszkań na warszawskim Torwarze.

Z kolei w "Dobrym Domu", nowej inwestycji budowanej w Miasteczku Wilanów, klienci przy zakupie mieszkania mogli do niedawna otrzymać komórkę za darmo. Nowym projektem chce przyciągnąć do siebie także hiszpańska firma Pro Urba, która kilka tygodni temu rozpoczęła przedsprzedaż mieszkań na osiedlu "19. Dzielnica". Deweloper w czasie pierwszych tegorocznych targów mieszkaniowych zdecydował się na darmową klimatyzację dla pierwszych kupujących. Z kolei firma Yuniversal Podlaski oprócz 5 proc. upustu zaoferowała klientom darmowe schody przy sprzedaży dwupoziomowego apartamentu na warszawskiej Sadybie.

Najwięcej na rynku jest jednak upustów. Od 5 do 10 proc. zniżek czy promocji jest bez liku. Nie brakuje nawet darmowych balkonów, które już kilka lat temu były powodem kpin wśród kupujących. My wybraliśmy metodą losową kilkanaście ofert z większymi rabatami. Później przejrzeliśmy nasze redakcyjne archiwa. I co się okazało? Większość z tych promocji była oferowana klientom w ciągu ostatnich miesięcy, niektóre nawet po kilka razy. Nawet niektóre promocje dotyczyły tych samych mieszkań, nie zmieniały się nawet hasła promocyjne.

- Wiele z tych firm nie ma już nowych pomysłów, więc wyciąga stare foldery z magazynów i próbuje nimi coś ugrać. To takie stare podgrzewane kotlety, ale nic nie kosztują. Każdy kolejny nowy pomysł to duży wydatek, a nie mamy żadnej pewności czy będzie lepszy od tego, co robiliśmy wcześniej. Nikt nie chce ryzykować dodatkowych kosztów - mówi nam jeden z ekspertów od rynku nieruchomości. - Pamiętajmy jednak o jednym. Tak jak w biznesie nie ma darmowego lunchu tak samo w nieruchomościach nie ma darmowych gratisów. Za wszystko ktoś musi zapłacić. Zawsze płaci klient poprzez wyższą cenę za metr kwadratowy mieszkania - przestrzega ekspert. Jego zdaniem należy uważać na wszelkiego typu promocje czy gratisy. - Deweloper najczęściej ma coś do ukrycia i w ten sposób próbuje zmylić naszą czujność - zapewnia.

Spółka Terra Ventero odświeżyła już kiedyś reklamowane hasło: "20 proc. na 20 wybranych apartamentów w inwestycji Avangarden" w Miasteczku Wilanów. To samo hasło było podczas targów nieruchomości w Pałacu Kultury i Nauki w zeszłym roku.

Stare hasło odświeżyła także firma deweloperska Espais Polska. Oferta specjalna 15 proc. upustów na wybrane mieszkania w inwestycji City Zen na warszawskim Mokotowie była już kilka razy oferowana klientom. Raz spółka podkręciła promocję i zaoferowała na wybrane mieszkania nawet do 20 proc. rabaty. Te największe dotyczyły tylko kilku lokali. Kolejny z deweloperów w Wilanowie oferował ostatnio też już sprawdzoną promocję. "Czym większe mieszkanie tym większy kredyt" - zachwalał na swojej stronie internetowej. Po kilku tygodniach w czasie targów mieszkań sam dał o wiele większą promocję na wszystkie mieszkania. Widać klienci nie byli zainteresowani poprzednim przetartym już pomysłem.

"Walentynkową promocją", a później podobnym cennikiem podczas dni otwartych próbowała także przyciągnąć klientów spółka Wilanów Investments na mieszkania w projekcie Nowy Wilanów. Developer zarówno w Walentynki jak i podczas innych spotkań oferował specjalną promocję na mieszkania i apartamenty o powierzchni od 70 do 120 m kw.

Podobną strategię obrała grupa deweloperska ROBYG zapraszając na dni otwarte do dwóch swoich stołecznych inwestycji: " Nowej Rezydencji Królowej Marysieńki" w Wilanowie oraz do "City Apartments" na Żoliborzu". Za każdym razem spółka zachęcała m.in. promocyjnymi rabatami i opłatą za akt notarialny. Na miejscu można było skorzystać z pomocy architektów wnętrz oraz ekspertów finansowych.

Co na takie działania mówią klienci?

- Widzą to i narzekają na brak nowych pomysłów - przekonuje były handlowiec. Ale co można zrobić? Plan działania przychodzi z centrali i trzeba go zrealizować. W ciągu kilku ostatnich miesięcy pojawiło się kilka względnie nowych pomysłów w działaniach deweloperów. W zeszłym roku firma "Buszrem" zaoferowała nietypową promocję "Wynajmij dziś, kupisz jutro". Akcja promocyjna dotyczyła możliwości wynajmu wybranych mieszkań na osiedlu "Rakuszanki", które trzeba było wykupić w ciągu 12 miesięcy od dnia podpisania umowy. Klient wpłacał część pieniędzy, później wynajmował, a koszt opłaty najmu był wliczany w resztę brakującej kwoty.

Zeszłorocznym hitem reklamowym była oferta firmy MT Development. Inwestor obiecał każdemu klientowi, który kupi od niego dom w Radzyminie lub Wawrze, że przez dwanaście miesięcy będzie spłacał raty kredytu za kupujących.

Noworocznych nowinek także nie ma za wiele. Niedawno firma Dom Development stworzyła odrębny dział doradztwa kredytowego, którego zadaniem jest znalezienie dla klientów najlepszych ofert kredytowych. Czyli to wszystko, czego mogliśmy dowiedzieć się u pośredników finansowych teraz można dowiedzieć się na miejscu u dewelopera. Z kolei największy polski deweloper mieszkaniowy, spółka J.W. Construction przekonywała do tańszych kredytów hipotecznych za pośrednictwem dewelopera. Klient mógł zaoszczędzić nawet do 7 tys. zł z racji 0 proc. prowizji dla jego klientów.

Nowością ma być także sprzedaż apartamentów z gwarancją ich najmu. Na takie rozwiązanie kilkanaście dni temu zdecydowała się firma Keen Property Partners, właściciel i zarządca kompleksu apartamentów Holland Park. Najnowszym newsem, którym chce przyciągnąć inny deweloper ma być możliwość wyboru między darmowym miejscem parkingowym, a ogródkiem. Ciekawe, w którym kierunku pójdzie konkurencja? Czy inwestorzy będą kopiowali swoje lub kogoś pomysły czy też wpadnie im do głowy jakaś złota myśl, która sprawi, że klienci docenią walory ich inwestycji?

Czytaj także:

Mężczyźni oglądają mieszkania, a kobiety je kupują



Deweloperzy chcą być coraz bliżej klientów



Kupno z gwarancją wynajmu, czy to możliwe?