Deweloperzy kombinują jak rozruszać rynek

Na rynku nieruchomości zapanował prawdziwy zastój sprzedaży mieszkań. Nie pomagają kolejne promocje, nic nie zmieniły liczne prezenty, które firmy budowlane oferowały przy zakupie wybranych lokali. Skoro stare metody się nie sprawdziły, czas sięgnąć po nowe, oryginalne sposoby - przekonują deweloperzy. I pojawiają się wszędzie tam gdzie tylko wypatrzą potencjalnego klienta.
Chcesz kupić mieszkanie lub dom? Przeszukaj nasze oferty

Chcesz sprzedać mieszkanie? Dodaj ogłoszenie w naszym serwisie

"Kup mieszkanie, zainwestuj, nie wynajmuj!" - w taki sposób zachęca potencjalnych klientów w swojej najnowszej reklamie największa firma deweloperska w Polsce.

JW Construction przekonuje, że teraz nawet osoba bez zdolności kredytowej może pozwolić sobie na zakup własnego, wymarzonego mieszkania.

Gdy większość osób bez zdolności kredytowej nie wie jak przekonać do siebie nieugiętych bankowców inwestor podaje im gotowe rozwiązanie. Deweloper podpowiada, że od 1 stycznia 2009 roku można łączyć swój dochód z dochodem rodziny: rodziców, dziadków, dzieci, wnuków, rodzeństwa, ojczyma, macochy, a nawet teścia i teściowej, by tylko uzyskać zdolność kredytową. Inny deweloper Inter-Bud przekonuje do kupowania gotowych do odbioru inwestycji w Krakowie i Krynicy. "Tylko u nas stać cię na mieszkanie bez kredytu. Spłata do 10 lat. Zero formalności" zachęca firma w reklamie.

Singiel też rodzina

Najczęściej powtarzanym sloganem są oszczędności, jakie zyskamy decydując się na zakup mieszkania objętego takim programem. Zaoszczędź 100 tysięcy złotych - to hasło klucz większości inwestorów, które chcąc nie chcąc przyciąga wzrok marzącego o własnych czterech kątach przeciętnego Kowalskiego. Czasami deweloperzy licytują się między sobą niczym banki, chcąc przyciągnąć klienta wyższym zyskiem. Jedna z firm oferuje 106 tys. zł oszczędności, druga 110 tys. zł a jeszcze inna podbija stawkę do 115 tys. zł.

Innych pomysłów specom od reklamy i marketingu również nie brakuje. "Teraz mieszkanie w Warszawie już od 500 zł miesięcznie" głosi Dom Development. Spółka przekonuje nas, że ma rewelacyjny program wsparcia kredytowego. To najniższe na rynku raty kredytowe, jedna z najniższych wymaganych zdolności kredytowych i program ulg w spłacie pełnych rat kapitałowo-odsetkowych. I dla kogo to wszystko? Dla rodzin? Nie tylko. Z takiej opcji może skorzystać większość. Także single oraz osoby zmieniające mieszkanie. - Dla nas singiel to też rodzina - mówi jeden z prezesów firmy.

Reklama niechciana, dziś poszukiwana

To zupełnie inna taktyka od tej, którą stosowali deweloperzy jeszcze dwa lata temu. Wówczas inwestorzy nie kryli radości, że przed ich biurami sprzedaży ustawiały się kilkudniowe kolejki a wiele mieszkań zostało sprzedanych jeszcze przed wbiciem pierwszej łopaty. Ludzie kupowali kolejne inwestycje nic o nich nie wiedząc. Deweloperzy nawet nie musieli reklamować kolejnych osiedli, bo klienci kupowali w ciemno tzw. "dziurę w ziemi", aby tylko zdążyć przed kolejną podwyżką cen mieszkań. W wielu miastach ceny kilkakrotnie przekraczały miesięczną średnią pensję. Pomimo szalejących cen większość ówczesnych szczęśliwców odbierało półprodukt, jakim był tzw. standard deweloperski.

Dobra passa szybko jednak się skończyła. Po rocznym boomie na rynku sprzedaży nieruchomości panował niewielki ruch. Deweloperzy nie chcąc tracić olbrzymich zysków stosowali rozmaite promocje. Początkowo do kupowanych mieszkań dodawali bezpłatne balkony. Z każdym kolejnym miesiącem promocje zyskiwały na wartości. Kupując mieszkanie mogliśmy oczekiwać wyposażenia kuchni i łazienki, wyjechać na zagraniczną wycieczkę lub otrzymać samochód od dewelopera. Wszystko po to by pozostawić oficjalne ceny sprzedaży metra kwadratowego mieszkania na tym samym poziomie.

Światowy kryzys finansowy sprawił, że sytuacja na rynku uległa całkowitej metamorfozie. Klienci przebierają w ofertach, narzekają na ceny i nie chcą kupować drogich mieszkań szukając prawdziwych okazji. Sami agenci nieruchomości przyznają, że na rynku zapanował zastój. Na nic zdają się kolejne bonusy, które w żaden sposób nie poprawiły wyników sprzedaży. Dziś z tego pomysłu korzystają już nieliczni. Po świątecznych i noworocznych bonusach inwestorzy zmieniają tylko slogany w swoich reklamach. Obecnie zachęcają klientów promocją karnawałową. Także pojawiające się od roku hasła "Prawdziwa okazja. Ostatnie mieszkanie" na nikim nie robią większego wrażenia.

Nadchodzi fala nowych pomysłów

Deweloperzy nie zamierzają jednak składać broni i prześcigają się w pomysłach na nowe oferty. W dużych miastach o kolejnych inwestycjach możemy dowiedzieć się z reklam na autobusach. Olbrzymie reklamy pojawiają się przy głównych arteriach miast. Ale i to już nie wystarczy. Firmy deweloperskie w swoich budżetach na 2009 rok przeznaczyły duże kwoty na cross promotion, CSR a także sponsoring. W ostatnich miesiącach modne stało się przesuwanie wydatków marketingowych na eventy i działania niestandardowe, dzięki którym spółki budowlane mogą zapewnić sobie głębszą penetrację rynku i dotarcie z ofertą pod sam nos klienta.

Katowicki deweloper MK Inwestycje postawił na cross promotion. Firma zamierza wraz z branżą motoryzacyjną i bankami organizować wspólne eventy. - Musimy być tam, gdzie nasz potencjalny klient. Ktoś, kto kupuje samochód, często myśli także o domu lub po prostu ma pieniądze na dobra luksusowe i łatwiej jest mu uzyskać kredyt na dom czy mieszkanie - mówi Monika Śleziońska dyrektor ds. marketingu i sprzedaży MK Inwestycje. - Dlatego też coraz częściej decydujemy się na cross promotion z innymi firmami, oferując w zamian uczestnikom eventów rabaty na mieszkania i domy na Osiedlu Zagajnik - wyjaśnia.

Na polu golfowym i w hotelu

Promocja z salonem samochodowym to nie jedyny, nowy pomysł MK Inwestycje na to gdzie będzie można znaleźć ofertę Osiedla Zagajnik. Już wkrótce rusza kampania realizowana na polach golfowych, klubach jeździeckich, country klubach, przychodniach oraz w hotelach. - Chcemy, aby Osiedle Zagajnik było prezentowane w nietypowy miejscu i kontekście - mówi Śleziońska. Część działań firma będzie inicjowała sama organizując mini-eventy, prezentacje osiedla dla członków klubów jeździeckich czy country klubów. Katowicki deweloper będzie również sponsorował te wydarzenia. Dyrektor Śleziońska przekonuje, że jej firma ma w planach kilka kolejnych niestandardowych pomysłów, które wkrótce będą realizowane. Pierwszą odsłoną tych niestandardowych działań było zastosowanie aromamarketingu podczas targów deweloperskich w październiku zeszłego roku.

Aleksander Rojek z agencji PR Guarana Communications przekonuje, że cross promotion to dobre rozwiązanie na trudne czasy. Pozwala bowiem na ukazanie produktu w ciekawym kontekście, niewymagającym dużego budżetu. - Pojawianie się dewelopera na pokazie mody, promocji nowej marki samochodu czy podczas zawodów jeździeckich nie tylko zbuduje jego markę i markę produktu, jako miejsca kojarzącego się z prestiżem i luksusem, dodatkowo pozwoli dotrzeć precyzyjnie do klienta, który interesuje dewelopera - mówi Rojek.

Jego zdaniem sposoby promocji deweloperów będą zmieniały się w najbliższych latach. - Dziś deweloperzy mają w swoich rękach cały wachlarz narzędzi promocyjnych. ePR, ambient czy CSR, które jeszcze parę lat temu nie wchodziły w grę w promocji osiedli i apartamentów. Dziś są normą powszechnie stosowaną. W najbliższych latach należy się spodziewać, że to właśnie branża deweloperska będzie serwowała nam najciekawsze kampanie reklamowe, społeczne czy public relations - przekonuje.

Hojna kieszeń deweloperów

Większą kreatywność firm budowlanych można zauważyć także w działalności sponsoringowej. Modne stały się imprezy, które pokażą firmę i jej nowo wybudowane osiedle w ciekawym kontekście, najlepiej społecznie zaangażowanym.

W listopadzie 2008 roku deweloper Invest PA zdecydował się na wsparcie gali charytatywnej Lions Club w Katowicach, prezentując tym samym swoją ofertę bezpośrednio ludziom biznesu. Z kolei Geo Grupa Deweloperska wsparła organizację IV Aukcji Rotary Klub Kraków Wyspiański na rzecz wychowanków Domu Dziecka w Miechowie. To nie była jedyna akcja wspierana przez Geo, wcześniej deweloper wsparł m. in. wystawę "MAKROKOSMOS" na krakowskim Rynku Głównym.

Inną strategię sponsoringową obrał deweloper Mill-Yon, który użyczył jednego ze swoich mieszkań na osiedlu Aura Park, jako plan zdjęciowy dla serialu TVN "Na Wspólnej".

W zamian za udostępnienie mieszkania w serialu pojawiła się scena kręcona w mieszkaniu znajdującym się w Aura Park. Pojawiły się również sceny aktywne, które miały podkreślić walory osiedla takie jak drewniana stolarka, ochrona, cisza, roślinność, oczka wodne oraz plac zabaw dla dzieci. Taka forma reklamy ukazała się w odcinku 1059 oraz 1063. Ale to nie wszystko. Celowo zostali dobrani również bohaterzy serialu- młode małżeństwo z perspektywami, szukające własnego domu.

O spółce głośno było kilka miesięcy temu za sprawą konkursu organizowanego przez dewelopera i radio PiN "Klucz do Mill-Yona". Przez pięć dni rozrzucono ok. tysiąca kluczy w warszawskich centrach handlowych m.in. w Arkadii, Złotych Tarasach i Galerii Mokotów. Każdy, kto znalazł klucz wysyłał maila z kodem zapisanym na kluczu na radiową skrzynkę pocztową licząc na wygraną. A trzeba przyznać, że było o co walczyć. Oprócz bonów zakupowych do salonu Duka można było wygrać również kupon rabatowy na zakup mieszkania w Miasteczku Wilanów.

To nie były jedyne niekonwencjonalne pomysły firmy Mill-Yon na promocję. Deweloper zdecydował się na inną formę reklamy w postaci marketingu wirusowego. Firma zleciła agencji ArboVision przygotowanie serii krótkich filmów "Z życia pani Wiesi i pana Józka", które mają w sposób kontrastowy i żartobliwy zaprezentować problemy sąsiedzkie "rodem z PRL". Stworzony został 7-odcinkowy serial a filmiki były umieszczone w odstępie tygodniowym na najpopularniejszych serwisach internetowych.

Hasłem przewodnim kampanii było "Masz Mill-Yon powodów, by mieszkać inaczej".

Kupicha pisze bloga o mieszaniu

Milion powodów do tego, żeby skusić nowych klientów na mieszkanie dał także deweloper TriGranit, który z okazji zakończenia II etapu budowy osiedla Dębowe Tarasy w Katowicach urządził otwarty koncert zespołu Feel. Inwestor na tym jednak nie poprzestał. Częścią promocji było podarowanie jednego z mieszkań liderowi zespołu, który został nawet nadwornym kronikarzem osiedla, pisząc specjalnego bloga. Takie działanie zapewniło deweloperowi nie tylko rozgłos w mediach lokalnych. Dziś regularnie możemy czytać donosy z urządzania się Kupichy na Dębowych Tarasach m. in. w prasie bulwarowej oraz na portalu Pudelek.pl

Społecznie zaangażowani

Innym przejawem działalności promocyjnej dewelopera jest zaangażowanie społeczności lokalnej. Taką akcję rozpoczął niedawno na Śląsku ING Real Estate budujący Osiedle Glivia w Gliwicach. Program "Budujemy wyobraźnię" stworzony wspólnie przez ING i Imago PR skierowany jest do gliwickich szkół podstawowych. W ramach akcji dzieci zorganizują przedstawienie teatralne. Temat sztuki wybiorą mieszkańcy aglomeracji śląskiej.

- Na co dzień zajmujemy się budowaniem obiektów, które wpisują się w krajobraz miast ponad 20 krajów świata - mówi Mirosław Bednarek, dyrektor zarządzający ING Real Estate Development na Polskę. - Nasze inwestycje pozytywnie wpływają na miejsca, w których powstają i wnoszą nową wartość dla lokalnej społeczności. Realizując nasz program chcemy stworzyć coś niematerialnego, ale równie trwałego. Rozwój dziecięcej wyobraźni z pewnością wzbogaci gliwiczan i mieszkańców całej aglomeracji górnośląskiej - dodaje.

W czasach kryzysu, gdy coraz więcej deweloperów sięga po najnowsze triki i wymyśla kolejne super reklamy, jedna z dolnośląskich firm budowlanych zastosowała zupełnie inną metodę, która bardzo przypadła do gustu klientom. Gant Development postanowił znacznie ściąć ceny. Dzięki temu inwestor zanotował rekordową sprzedaż mieszkań. Tylko w ciągu trzech miesięcy zeszłego roku firma sprzedała ponad dwieście lokali. W znacznym stopniu przyczyniły się do tego grudniowe promocje m.in. "Wyprzedaż mieszkań z rocznika 2008" oraz "Zaproponuj swoją cenę". Obniżenie ceny mieszkania o ok. 1 tys. zł na każdym metrze okazało się najlepszym wabikiem na klienta. I wszyscy byli zadowoleni z takiego rozwiązania. Na podobne działania nie trzeba było długo czekać. Kolejni deweloperzy już dziś zapowiadają znaczne obniżki. Z okazji swoich 18 urodzin spółka Dolcan zaproponowała klientom miłą niespodziankę. To 18-procentowa obniżka na lokale w Warszawie i Ząbkach. Na takie prezenty czekają klienci w pozostałych miastach.