Najtrudniej sprzedać mieszkanie trzypokojowe

Jeśli chcesz sprzedać w Warszawie mieszkanie trzypokojowe za ponad pół miliona złotych, to musisz się uzbroić w cierpliwość, albo... obniżyć cenę. Warszawski rynek jest zasypany podobnymi ofertami. Tymczasem ogromna większość kupujących rozgląda się za mieszkaniami zdecydowanie tańszymi.
- Ponad 40 proc. klientów szukających mieszkań w Warszawie w pierwszym kwartale 2012 r. było skłonnych wydać na nie co najwyżej 300 tys. zł - wynika z badań portalu nieruchomości Domy.pl (wcześniej Oferty.net). Sęk w tym, że tylko 12 proc. wszystkich ofert spełnia ten warunek cenowy. Najwięcej (prawie 45 proc.) mieszkań wystawionych na sprzedaż ma cenę wywoławczą ponad pół miliona złotych. Ale na taki wydatek może sobie pozwolić zaledwie co piąty potencjalny nabywca.

- Prawdopodobieństwo znalezienie klienta na zakup mieszkania w Warszawie w cenie do 200 tys. zł jest 30-krotnie większe niż prawdopodobieństwo znalezienia nabywcy na mieszkanie oferowane za ponad pół miliona złotych - komentuje Marcin Drogomirecki z Grupy Melog.com, w skład której wchodzi portal Domy.pl.

Według tego analityka w najgorszej sytuacji są sprzedający mieszkania trzypokojowe, bo ich podaż jest dużo większa niż popyt. Z kolei podaż i popyt na najpopularniejsze w stolicy mieszkania dwupokojowe oraz mieszkania duże, liczące cztery i więcej pokoi, są zbilansowane.

Agencja nieruchomości Metrohouse & Partnerzy zaobserwowała jednak zwiększającą się skłonność sprzedających do korekty ceny wcześniej niż na etapie negocjacji z potencjalnym nabywcą. Chodzi o to, że mimo stagnacji na wtórnym rynku nieruchomości coraz mniejszego popytu i spadających cen ofertowych oczekiwania sprzedających są początkowo zwykle oderwane od rzeczywistości. - Wśród ofert z zawyżoną ceną dominują mieszkania duże, powyżej 80 m kw., za które sprzedający żądają cen za metr porównywalnych z kawalerkami - wyjaśnia Marcin Jańczuk z Metrohouse & Partnerzy. Z czasem, gdy nikt się nie interesuje taką ofertą, sprzedający weryfikują swoje oczekiwania. - W pierwszym kwartale co piąty klient obniżył żądania cenowe - mówi Jańczuk. - Średnia korekta ceny wyniosła 5,1 proc.

Z kolei serwis Szybko.pl informuje, że otrzeźwienie sprzedających przychodzi przeważnie po miesiącu, półtora. Najczęściej obniżają wtedy cenę ofertową o góra 5 proc. Na spektakularne obniżki, nawet powyżej 20 proc., decydują się pojedyncze osoby.

Do kolejnych obniżek cen dochodzi w trakcie negocjacji. W firmie Home Broker twierdzą, że w marcu średni opust wyniósł 5 proc. - W praktyce oznaczałoby to, że właściciel używanego mieszkania dostaje za nie o 19,4 tys. zł mniej, niż widniało w ogłoszeniu - wyjaśniają Bartosz Turek i Robert Latuszek z Home Brokera. I dodają, że przeciętna cena transakcyjna mieszkania w Warszawie wynosiła w ciągu ostatnich 12 miesięcy niecałe 368 tys. zł.

Analitycy zwracają uwagę, że przeciętny wynik negocjacji stanowi jedynie pewną miarę statystyczną. W konkretnym przypadku mogą one znacznie odbiegać od średniej. Tylko w marcu transakcji, w których ceny były niższe od ofertowych o więcej niż 20 proc., było kilkanaście. Takie rabaty są możliwe najczęściej w sytuacji, w której zbywcy ze względu na sytuację osobistą zależy na tym, aby możliwie szybko spieniężyć majątek. Skorzystanie z takiej okazji przez kupującego wymaga dysponowania gotówką na zakup.

Z drugiej strony w marcu Home Broker przeprowadził kilka takich transakcji, w których cena w ostatecznym rozrachunku była wyższa niż ofertowa. Zazwyczaj sytuacja taka ma miejsce w przypadku nieruchomości, których zakupem zainteresowanych jest kilku potencjalnych nabywców, np. ze względu na atrakcyjną cenę ofertową.

Zdaniem Bartosza Turka i Roberta Latuszka per saldo bardziej opłacalne dla sprzedającego może być wystawienie oferty z ceną nawet nieco niższą od rynkowej (transakcyjnej) w danej lokalizacji. - Taka oferta przyciąga uwagę wielu potencjalnych nabywców, pomiędzy którymi może dojść do licytacji podnoszącej cenę. Jest to zabieg czysto sprzedażowy, bo jeśli proponowana sprzedającemu cena nie jest satysfakcjonująca, nie jest on zobligowany do podpisania umowy. Taki zabieg może nawet kilkakrotnie skrócić czas potrzebny na zawarcie transakcji - twierdzą w Home Brokerze.